カードローン 審査からのお知らせ
金融機関などに働きかけて、当社の物件ならではの住宅ローンの利用方法、組み方などの開発につとめています。
もうひとつが、お客さまと対応する営業担当者のプレゼンテーション能力の向上です」同社はこれまでも金融機関と提携して独自のローンの開発に力を入れてきた。
たとえば、二〇〇五年まで当時のUF-銀行(現在の三菱東京UFJ銀行)と組んで、「全期間一・〇%優遇」というローンを前面に打ち出した販売戦略を展開してきた。
どの金融機関でも優遇金利制度を実施しているが、全期間一・〇%優遇というのは簡単ではない。
全期間なら〇・七%程度で、一・〇%の優遇は一定期間に限られるのがふつうだ。
それだけに、同業他社との差別化効果は大きく、分譲マンション販売時に大きな力を発揮したという。
こうした実績をふまえて、最近では金利上昇傾向による消費者の固定金利指向に対応して、いくつかのローンをミックスして組み合わせることのできるローンに力を入れている。
金利優遇だけでは、金利上昇時代にさほどのアピール要素にはならない。
そこでー。
「当社ではセレクトローンと呼んでいます。
たとえば、最長三五年固定の超長期ローン、固定期間が短くて金利の低いローン、金利もリスクも中間的なローンをすべてミックスできます。
三〇〇〇万円の借入額のうち一五〇〇万円は安全な超長期固定ローンにして、残りの一五〇〇万円のうち七五〇万円は短期固定の低金利のローンに、残り七五〇万円を中間的なローンにということも可能です」(前出・幹部)子どもが大きくなっていて、あと五年で大学を卒業するので、その後は生活にかなりの余裕が出てくるはずだから、その余裕分をどんどん貯蓄していく。
リスクの大きいローンに関しては、実際に金利が上がってしまったら一気に全額繰上げ返済してリスクを解消する。
そんなリスクヘッジ策をアドバイスしながら固定期間の短いローンを一部組み入れるなど、お客の事情に合わせた対応ができるわけだ。
金利上昇時にはさらにきめ細かな対応が求められる利用者側からみれば、ローンの種類が増えるのは有り難いが、反面では煩わしい面もある。
ローンの種類や仕組みが複雑になっているから、それなりに勉強はするけれども、ほんとうのところどうすればいいのか分からない、勉強すればするほど判断がつきにくくなるということがあるのも事実だ。
そこで、重要になってくるのが、担当者の知識と、知識に裏打ちされた説明能力。
そのため、同社では担当者の知識向上や説明能力のアップの教育に力を入れると同時に、各種ツールを充実させて、簡単に説明でき、利用者も理解しやすい仕組みづくりを推進している。
超長期の固定金利型だとこうなる、金利変動の影響を受けやすいローンだと、具体的に二年後に金利が二%上がったらこうなるといった情報を瞬時に取り出し、提示することができる。
とくに利用者にとってローン選択の決め手として大きな比重を占めるのが、完済までの総返済額である。
その点に関してもパワーポイントなどを使って、金利が何%になったら全期間固定金利型のほうが有利になる、逆に何%以下に収まれば変動要素の大きい超低金利ローンがトクになるーなど金利タイプの違いに関する損益分岐点まで明示できるソフトを使って説明できるようにしているという。
不動産業界において金利上昇は購入希望者の駆け込み需要を招くという点ではプラスだが、といって金利上昇時にリスクの大きい超低金利ローンばかり勧めると信頼を失うことになりかねない。
そうした環境を踏まえた対応が必要であり、大手は着々と手を打とうとしているわけだが、いまひとつ悩ましい問題がある。
それが、融資実行までの期間が長い場合には、その間にローンを取り巻く環境が大きく変化する可能性が高いという点だ。
「大規模なマンションだと、販売から引渡しまでに一年以上かかることも珍しくありません。
そうした場合、引渡しの前に必ずローンの説明会を開いて、もう一度最新の情報を提供し、その時期に合わせたローンを利用できるようにしています」(前出・幹部)その間に金利上昇という新たなファクターが加わったときには、変動要素の大きいローンから長期安定型のローンへ組み替えるといった対策もとれる。
その場合には、金利がやや高くなり、当面の返済負担が増えることになる。
その増額幅を小さくするために、その人の年収や将来設計などに合わせて、ややリスクはあるが金利の低いローンを組み合わせていくなどの対応もとれる。
売買契約をすませればそれですべて終わりということではない。
最後までシッカリと面倒をみてくれる会社を選択することが大切になってくるわけだ。
まだまだ旧態依然とした経営方針で「売れればいい」と考えているような会社ではなく、住宅ローンまできめ細かくアドバイスしてくれる会社をみつけることが肝心である。
そうした姿勢は、住宅ローンの説明だけではなく、物件の内容にも反映されるものだ。
消費者の立場に立ってものづくりを行っている会社なら、自ずと販売のための説明責任体制も充実している。
物件を選ぶときには、物件そのものだけではなく、会社や担当者の姿勢などまで含めてトータルにチェックしていけば、結果的に住宅ローンでつまずく確率も低くなるかもしれない。
金融機関の説明責任の考え方はどうなっているのか一方、融資を実行する金融業界では、今回の金利上昇にどう対応しょうとしているのかをみてみよう。
少し前までの超低金利時代、金融業界は超低金利ローンの開発競争にしのぎを削ってきた。
二〇〇二年にメガバンクのひとつが固定期間選択型の特約期間三年のローンに、一・〇%というこれまでの業界の常識を覆す金利を設定して大きな話題を集めた。
もちろん、他行のほとんどがこれに追随、一・〇%にとどまらず、〇・九%、〇・八%と金利引下げ競争がエスカレートした。
利用者からみれば、これは住宅ローンが格段に借りやすくなることを意味するようにみえるが、実は必ずしもそうとはいえない。
たしかに、金利が低くなるほど当面の返済額は少なくなるものの、その分金利上昇リスクが大きくなることは何度も触れた通り。
しかも、融資金利は一・〇%であっても、融資の審査を行うときには一・〇%ではなくもっと高い金利を設定して審査しているのである。
つまり、金融機関としては一・〇%から相当に高くなる可能性があるとみていることになる。
このため、通常は金利が低くなれば借入可能額が増えるはずだが、審査に適用される金利は変わらないため、超低金利ローンを使っても借入可能額は増えないことになる。
長い目でみれば、それは利用者のローン返済生活の安全につながるのだから決して悪いことではないだろうが、ここに金融機関の経営姿勢に対する疑問を差し挟まざるを得ない。
より高い金利で審査しなければならないような危険なローンを売っていいのか-ということである。
それはさておき、審査にあたって実際にどのような金利が適用されているのかというと、金融機関によって異なることもあるが、固定期間選択型の特約期間一〇年の店頭表示金利が基準になっているところが多いといわれる。
超低金利ローンでも借入可能額は増えない!では、なぜ固定期間選択型の特約期間一〇年の金利なのか。
それには、こんな理由があるという。
「住宅ローンの返済に行き詰まってデフォルト(債務不履行)に陥る確率をこれまでの実績から分析したデフォルトカーブをみると、返済開始から一〇年を過ぎると確率が大幅に低くなります。
ことばは適切ではないかもしれませんが、一〇年目を無事に通過すれば、その後の〝生存率〟が極めて高くなるわけです。
そのため固定期間選択型の特約期間一〇年の金利を使って審査しているのです」(メガバンク住宅ローン部門幹部)たとえば、一・〇%の金利で融資していても、審査は三・六%、三・七%といった金利で行うことになる。
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